AVANZA
Convierte a tus vendedores en un sistema que produce resultados medibles, no en artesanos que improvisan.
Reporte Pre/Post Curso incluido · mide el ROI de tu formaciónAVANZA es el programa de hard skills comerciales de FC360. Equipa a vendedores, KAMs y gerentes con el método y la disciplina que distinguen a los vendedores de alto desempeño: cómo prospectar con criterio, vender consultivamente, negociar protegiendo margen, administrar cuentas estratégicas, cerrar con rigor numérico y leer el P&L de su territorio como un dueño.
12 módulos · 60-80 horas · formato empresa (grupal presencial o virtual) o self-paced individual.
Los 12 módulos del programa
01Prospección Efectiva
Construye tu ICP y Buyer Persona · metodología BANT · bloques de prospección semanales · 3+ fuentes activas
02Venta Consultiva
Escucha activa · metodología SPIN · co-construcción de solución · venta por valor (no por precio)
03Negociación Comercial
BATNA · negociación por intereses · variables más allá del precio · acuerdos ganar-ganar que protegen margen
04Desarrollo de Cuentas Clave
Clasificación de cartera · Índice de Valor de Cuenta (IVC) · mapeo de decisores, bloqueadores y campeones · plan anual de cuenta
05Administración de Territorios
Segmentación por zona · ruta de visitas optimizada · cobertura real vs potencial · gestión de cuentas no visitadas
06Cobranza Comercial
Corresponsabilidad vendedor-cobranza · análisis de antigüedad de saldos · DSO · seguimiento preventivo
07Liderazgo de Equipos de Ventas
Acompañamiento en campo · modelo GROW de coaching · liderazgo situacional · reconocimiento efectivo
08Planeación Comercial (Diagnóstico 360°)
Diagnóstico anual del territorio · FODA de la competencia · priorización por valor y ejecución · plan comercial documentado
09Productividad Comercial
Lectura del P&L · KPIs operacionales · tasa de conversión del embudo · Índice de Productividad Comercial (IPC)
10Pronósticos de Ventas (Forecast)
Documentación de oportunidades · sustento de probabilidades · diferencia entre presupuesto / pipeline / forecast · Modelo F360
11Gestión del Tiempo Comercial
Planeación semanal proactiva · matriz de prioridades · registro inmediato de acuerdos · eliminación de ladrones de tiempo
12Venta por Atributos e Impacto
Modelo A.V.I.R. (Atributo-Valor-Impacto-Resultado) · adaptación por tipo de decisor · respuesta a objeción de precio con impacto
Bono de implementación · solo al contratar el curso
Entregables para la Dirección y RH (B2B)
- Plan Comercial de Territorio documentado con el equipo
- Action Tracker 30/60/90, P&L de Territorio y Modelo KAM llenados en sala
- Sesión de transferencia con Dirección General y RH para leer los tableros de seguimiento
- Reporte Pre/Post grupal del avance
Incluye taller con el Director General o de RH para explicar el llenado; con vendedores, gerentes y directores se llenan en sala.
Entregables para el participante (B2C)
- Cuaderno de trabajo y plantillas (BANT, SPIN, BATNA, pronóstico F360)
- P&L de tu territorio y Plan de Acción Personal 30/60/90
- Reporte Pre/Post con tu avance medido
Acompañamiento en línea y coaching 1:1 de 1 h 30 min para guiarte en el llenado: $3,000 MXN más IVA.
Qué te llevas
- Método repetible de prospección, venta consultiva y cierre
- Capacidad de leer el P&L de tu territorio como dueño
- Un plan comercial anual documentado con KPIs
- Reporte de Diagnóstico Pre/Post curso con tu ROI medido
Para quién es
Vendedores con 2+ años de experiencia · KAMs · Gerentes de ventas · Directores comerciales que quieren actualizar su método. Nivel técnico: intermedio a avanzado.
Medición pre/post
Inversión
Formato individual: material descargable para estudio autónomo, reporte individual a nivel de plan de crecimiento y una sesión 1:1 incluida. Para empresas: taller con instructor, presencial o virtual, con descuentos por volumen de 0% a 30%. Precios más IVA.
El Diagnóstico FC360 es obligatorio antes de iniciar cualquiera de los 3 cursos ($1,000 MXN por persona).